顾客在“歌德”店内选购热水器。　　张茂盛 摄

　　本报讯 近年来，鹤山歌德能源热水器总汇对热水器进行集中经营，从此成为鹤山热水器行业内成功经营的典范。

　　总体来说，鹤山的热水器市场看似零散，但在国美和恒发两大巨头之外，有一家卖场有足够磁力吸引鹤山顾客的眼球，它就是鹤山歌德能源热水器总汇。2005年以前，鹤山城区的零散热水器店多以夫妻店形式出现，规模普遍不大，种类单一，品牌混杂，且多夹杂经营其它家用电器，看上去档次不高。2005年，鹤山歌德能源热水器总汇出现在当地的热水器市场上，它不同于某个品牌的专卖店，而是一个热水器经营的总汇。

　　鹤山歌德能源热水器总汇老板李超文在经过市场调查后发现，随着鹤山经济的发展，人们的消费观念理所当然也发生了变化，除传统的电、燃气热水器之外，太阳能、空气能等一些新能源热水器开始进入大中城市居民的生活。为了迎合顾客新的需求，李超文决心要在鹤山开一家高档次的热水器专卖店。据介绍，“歌德”刚开始比较单纯，为了实现自己向市民推销和普及节能新能源设备的梦想，只是单一地经营太阳能热水器，半年过后，他发现单一业务难以支撑店面的开销，这时，他开始酝酿着将店面做大，最终决定开设鹤山第一家大型热水器总汇，集中经营各种品牌的热水器，做大“歌德”这个中间商品牌。“歌德”正式进行集中经营运作之后，品种开始从单一的太阳能热水器扩展到电热水器、燃气热水器、直热式热水器、空气能热水器。

　　鹤山歌德能源热水器总汇采取团队合作模式，在一个不足100平方米的卖场里，分配了采购、售后、业务、财务等部门，7人从事技术服务，5人负责安装，2人负责售后服务，“麻雀虽小但五脏俱全，这样的人力成本不是一般小店可以养活的。”李超文表示，这样做只有一个目的，那就是走专业化道路。

　　在李超文看来，质量、品牌及售后服务是一个现代成功卖场的生命线，决定着卖场的口碑和命运。在采购环节，他带领团队走访了周边城市一些新能源热水器生产厂家，逐个带回产品试验对比，从安静、环保、力度等多方面进行权衡，选择出最实惠的产品上架。在售后服务方面，他接过了一些倒闭的热水器店留下的业务，比如鹤山最早的空气能热水器店，由一对顺德夫妻开设，其拓展业务方面出了问题，该店倒闭后，“歌德”主动接过其售后服务。李超文说：现在，“歌德”是最大的热水器卖场，如果不去接过这些业务，顾客会以怎样的眼光来看待空气能热水器呢？为了行业的健康发展，他要求售后服务不能马虎。

　　“歌德”经过3年的发展，销售业绩以每年100%的速度增长，“这得益于传统能源的局限和鹤山顾客前卫的品牌消费意识。”李超文说。

　　“歌德”代理销售的新能源热水器品牌主要是太阳能热水器和空气能热水器，太阳能热水器有法罗力，空气能热水器有美的、华帝、菲尔普森等品牌。太阳能热水器很受城乡结合部群众及乡镇工厂的欢迎，而空气能热水器则成为一些公共娱乐场所的最爱。新能源热水器占据着“歌德”一半的销售量。此外，电热水器的销售也占据了三成，其它的传统能源热水器占据其余部分销售量。

　　电热水器和燃气热水器随着电价、燃气价的不断上升而凸现出使用成本增加的缺点，新能源得以有被认可的空间。据介绍，太阳能和空气能热水器的价格一般在5000元/台以上，这比传统能源热水器的价格要贵得多，但依然得到鹤山顾客的认可，很多顾客认为，从长远来看，新能源除了在首次投资上比较昂贵之外，使用以后的成本低廉，比较划算。

　　集中经营让更多鹤山市民认识到新能源产品，也增强了市民使用节能、环保、安全的热水器产品的意识，“传播节能意识是一个社会责任，今年，我们打算以鹤山为据点，在江门和新会开设分店。”李超文说。　　（本报记者 张茂盛）