今年6月22日，由世界品牌实验室举办的2007年“世界品牌大会暨中国500最具价值品牌发布会”在北京人民大会堂举行，这是世界品牌实验室连续第四年举行“中国500最具价值品牌”的评选活动。国产涂料领军企业——广东嘉宝莉化工有限公司连续第四年上榜，排名379位，品牌价值13.9亿元，比2006年的7.65亿元增加了6亿元，排名上升86位。嘉宝莉也成为国产涂料品牌中排名靠前、发展最迅速的涂料企业。

　　嘉宝莉连续四次上榜“中国500最具价值品牌”，且排名飞速上升。面对记者采访，嘉宝莉营销总经理许有为表示，嘉宝莉在中国涂料行业的影响力越来越大，在市场份额上超越洋品牌，我们只差时间来追赶。

　　连续第四年上榜

　　记者（以下简称“记”）：2004年世界品牌实验室做了“中国500最具价值品牌”的评选活动，当时很轰动，嘉宝莉是其中之一，许总能否跟我们说说现在嘉宝莉在全国乃至世界涂料行业的地位？

　　许有为（以下简称“许”）：从2004年第一届起，嘉宝莉在之后的连续四届都被评为中国最具价值品牌500强，而我们的品牌价值也从2004年的5亿多元跃升到2007年13.9亿元。通过多年的发展，可以说，嘉宝莉在中国乃至世界的涂料行业是具备一定影响了。真正中国民族品牌，就是嘉宝莉。另外，整个涂料界，也只有嘉宝莉是同时获得“中国名牌”、“国家免检”、“中国驰名商标”三项金牌。2004年，嘉宝莉水性木器涂料在2004粤港关键领域重点突破项目中一举中标，成为涂料行业唯一一家获得省政府1200万元专项资金扶持的企业。２００６年１２月底，嘉宝莉成功完成年产５００００吨水性木器漆生产线工程化设计，建成“亚洲最大的水性木器漆生产基地”。

　　自1993年成立以来，嘉宝莉不断健全营销网络，其创造的扁平化营销网络在行业里非常具有代表性，目前嘉宝莉在全国拥有了600多家一级经销网点，另外有6000多家专卖店，8000多家专柜，从新疆喀什到海南岛三亚，嘉宝莉的触角伸到全国的各个乡镇。

　　从以上这些数据可以看到，嘉宝莉在中国涂料行业的影响力。

　　挑战“洋品牌”

　　记：面对越来越激烈的全球化竞争，比如涂料市场，还有很多人会选择立邦、ICI品牌，嘉宝莉目前和今后将面临哪些挑战，你们打算如何应对？

　　许：对于嘉宝莉这样一个土生土长的涂料品牌，应该用我们的方式和结合我们的优势拿到应有的市场份额，这一点我们是不会手软的，一点不客气。

　　记：那您能告诉我们，嘉宝莉目前在市场上的份额有多少？

　　许：具体份额没有统计过，但从销量可以看出端倪：目前立邦民用涂料年销量约为28亿元，ICI大概是17亿元，嘉宝莉是10亿元，今年目标是12亿元，而其他企业和我们差距非常大。可以说，我们只差时间来追赶。

　　我们是被逼出来的

　　记：别人是控制几个大区，而你们是要控制几百几千甚至是上万个网点，你们怎么做到的，管理上是不是要很多的人力去实现？

　　许：我非常愿意跟你谈这个问题，在这一方面我有一点心得。我们的管理方式目前来看并不科学，也不是国际上流行的管理趋势，其实是逼出来的，你看国际上大的品牌，比如摩托罗拉、爱立信，他们有亚洲区、大中国区，在中国很多品牌是也设立华东区、华南区等等，但嘉宝莉却有些不同，我曾经开玩笑说：“嘉宝莉的经销体系管理是公安部直接管到派出所。”因为我们曾经有过这样一个特殊的发展史，在一个省或者几个省找一个经销商，但是这个经销商因为能力或者精力不足导致很多资源上的浪费；另外，随着交通信息逐渐发达，许多省级以下的经销商具备了独立的条件，于是，在这个时候我们干脆将整个营销网络扁平化，让各个经销商独立运作，统一管理，随着网络的不断庞大，一些管理上的问题也逐渐显露。通过研究，我们在设立了这些管理系统，并取得了明显的效益。一个省级营销中心，把管理权限下放到省级营销中心，与他们设定销量，奖罚分明，这样一来，效果出奇地好，2006开始，广东省率先试点后，销量一年居然翻了三倍，今年我们打算在全国推广这个营销模式，相信它的优势将在很快体现出来。

　　把总部迁回家乡

　　记：嘉宝莉是江门的一个传奇，一个骄傲，我们对她的发展历程也很感兴趣，你们老总仇启明，据我们所知是江门棠下人，后来去了顺德做老师，再后来打工，在顺德创立了联邦化工，再迁回江门，生意越做越大。这个过程是怎样的，感情的因素还是出于经济的现实考虑，抑或地方政府的极力游说？

　　许：这方面仇总跟我们聊过，我们也感悟过，一个人的发展和企业的发展与自身的勤奋努力和他超凡的管理思维离不开的。仇总有句名言：“一个人穷，一家人穷，一个家族穷。”穷则思变，通过自己的努力，改变家庭、家族的命运。当年的仇总并不甘于平稳的工作，非常想致富，先是在顺德开了一个小小的五金厂，之后开始做涂料，与别人合作开了一家涂料厂，之后由于各人经营理念不同，仇总自己出来发展，成立联邦化工，恰逢上世纪90年代初，涂料行业好景，从此在涂料领域一展身手。2000年，在棠下镇政府的招商引资下，仇总把总部迁回了家乡，事业蒸蒸日上。

　　记：据了解，嘉宝莉的管理层很多人的工龄都跟公司创业时间差不多，甚至被称为超级稳定的团队，这跟你们老总——仇启明的管理理念、个人魅力有没有关系？

　　许：绝对有，我相信一个企业老板的管理风格、个人魅力也算是企业文化的一部分。我们仇总的管理用一个非常简单明了的词来概括，就是公平，这对于一个管理着庞大家族企业的民营企业家来说，是非常难能可贵的，嘉宝莉可以说是中国非常具有代表性的家族企业，但是，经过不断的运作以后，你就会发现，虽然存在家族成员，但这里对家族成员和对外来的成员是一样的，完全用一个标准评价，就是业绩、综合表现、能力，按中国话讲是一个公道，你做多少就给你多少，千名员工，几十个总经理，通俗来讲就是沿用这个标准，能上就上，有好的就给好平台、待遇，不行的那就是不行，不管你是什么人，叫什么名字和从哪里来。在嘉宝莉里，干部都是由最底层做起的，有些总经理、经理原来就是一名车间工人、司机、文员。

　　冠军名片

　　企业名称：广东嘉宝莉化工有限公司

　　所在地：江门市蓬江区棠下镇

　　主要产品：内外墙漆、家具漆等

　　领导者：仇启明

　　今年销售目标：12亿元

　　冠军之路

　　嘉宝莉始创于1993年，其前身是顺德联邦化工有限公司，设于顺德杏坛镇，产品以德国聚酯王著称全国。1997年底，在顺德勒流镇建立新的生产基地——顺德市嘉宝莉化工有限公司。2000年在家乡父老的盛情邀请下，爱乡情浓的仇启明在棠下金溪工业区内兴建了嘉宝莉化工城，并把生产总部建在棠下。

　　上世纪90年代初期，涂料行业门槛低、利润高，嘉宝莉与众多涂料企业都掘到了企业发展的第一桶金。然而嘉宝莉放弃了短期利润，开始潜心于科研，走环保涂料的自主研发之路。1997年，嘉宝莉率先引进国外技术，生产绿色质感涂料；2002年，嘉宝莉成功开发出无害级与无毒级聚氨酯固化剂，结束国内无毒固化剂零生产的历史，促成了国家强制性产品认证政策的出台；2004年，嘉宝莉水性木器涂料在2004粤港关键领域重点突破项目中一举中标，成为涂料行业唯一一家获得省政府1200万元专项资金扶持的企业，并于2006年自主研制开发出行业首个“年产10000吨高性能聚合物乳液及水性木器涂料产业化技术”全自动生产线；2005年，嘉宝莉零VOC内墙乳胶漆产品，其VOC含量趋向于零，通过省级科技成果鉴定达到国内领先、国际先进水平。

　　十年如一日执著追求绿色环保产品，使其经历住了时间的考验。“短期的成功并不意味着持久的胜利，唯有专心、专注、专业方能胜在精髓、胜在长远，而专则体现在为企业核心竞争力。”仇启明说，正是这10多年来的执著如一，嘉宝莉放弃了很多原本在早期就可获得的丰厚利润，但却沉淀下了嘉宝莉的品牌文化。

　　品牌与质量究竟孰先孰后导致无数企业为之争论不休时，嘉宝莉建厂之初就确立了“以产品质量为根本”的品牌发展战略。嘉宝莉与华南理工大学长期牵手合作，在大学内成立了“华南理工大学嘉宝莉涂料技术研发中心”，并于2005年经广东省科技厅、省经贸委、省发改委批准，在嘉宝莉成立了“广东省水性涂料及聚合物乳液工程技术研究开发中心”，致力于涂料的自主开发。多年潜心研发的成果，使嘉宝莉产品质量长期保持涂料行业先进水平，先后获得多项国家级、省级“重点新产品”认定。近年来，嘉宝莉获得国家各级政府资助的科技项目共18项，获发明专利4项，外观设计专利40项。2003年，嘉宝莉倡导设“质量擂台”赛，认为中国优秀涂料企业和国外涂料不存在级差，强烈建议消费者不要盲目崇洋媚外，在选购涂料时坚持合理的性价比和服务优势。嘉宝莉用行动告诉了世人，中国涂料已从当年劣质品充斥的环境下走出来，品牌之路正走上正轨。

　　试图使基业百年常青，必将要成为行业的专家与领袖。当走进嘉宝莉现代化厂区，其专业的研发机构与行业领先的科技成果让人为之叹服。在嘉宝莉涂料技术研发中心，了解到嘉宝莉每年投入的科研经费占总销售额的5％以上。近年来，嘉宝莉每年研究开发经费均超过1000万元，新产品年销售收入均超过销售总额的20％。

　　“品牌在于积累，而许多企业往往吃亏在这一点”，嘉宝莉集团总裁仇启明如是说。十年磨一剑，厚积而薄发是企业的制胜之道。正是这点在国产涂料行业是走在最前面的，嘉宝莉成为国内惟一获得“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、“国家免检产品”三大国家级荣誉的企业。2007年1月18日，嘉宝莉公司再次入选2007《福布斯》中国中小企业潜力100，2006年，嘉宝莉公司首次入选《福布斯》年度中国中小企业潜力100，且位居第十，是唯一一家进入前十名的传统制造型生产企业，2007年再次入选，更加证明了嘉宝莉公司持续良好的发展态势和巨大的发展潜力。目前，在中国涂料市场嘉宝莉已跃居前三名。

　　因为穷，才做企业 因为乱，才有机会

　　几年前，广东嘉宝莉集团总裁仇启明以他对市场的真切感受，为有心创业的人写了一份创业计划。在这份创业计划中，仇启明详述了嘉宝莉的创业之路。

　　做企业是因为穷

　　许多人好奇地问我，为什么搞企业？又那么成功？我说，因为穷。不只是一个人穷，一家人穷，而且是一个家族穷。穷是很难受的事情，那种难受无法用语言全部描述。我1982年大学毕业，苦干7年后薄有积蓄。1989年，我创办第一家企业。至2001年，我已经拥有10家企业，成就了一个庞大的企业集团。

　　嘉宝莉集团至今有10多年历史，主要产品是涂料。包括：内外墙漆、家具漆、装修漆、地坪漆、防火漆、墙面腻子、万能胶。知名度和销售在中国市场稍有名气。嘉宝莉的特点不在于知名度极高或者销售量最大，只在于她是一家中国涂料行业的新秀企业。10年，许多企业已经完成了从创立到消亡的过程，而嘉宝莉才长成新秀，你可以想象她的基础是何等厚实。

　　为什么选择涂料业

　　成功创业，行业的选择至关重要。俗语说，男怕入错行，女怕嫁错郎。许多人选行业，往往以安全、容易为切入点，其实这不一定是好的选择。可供创业的行业或者企业，它应具备良好的成长性。这与买股票有点相似。成长性好的股票，无论投资或投机，都是一个好的选择。据我了解，涂料业的潜在市场大得惊人，而且目前还不为人注意。美国排名第一的涂料企业年销售超500亿元人民币，澳洲只有1900万人口，排名第一的涂料公司年销售超过50亿元人民币。看看周围，哪个地方不使用涂料？20年后的中国，涂料的使用量至少为现在的10倍。现在的传媒，较多注意的是家电业。每日的报纸，几乎都有家电业的消息，对涂料却很少提及，这说明涂料业的竞争不算激烈，只要把握得好，成功创业并不太难。

　　涂料行业值得投入，还有另一方面的原因。中国现有的涂料销售商，多数处于中低档文化层次。他们能当老板，更多得益于一种无奈。上溯10年、20年，聪明人的选择并不是个体摊贩。相当部分今日成功的涂料销售商，当年是因为无别的选择才设店卖油漆，谁知道阴差阳错却卖出个大老板。现在的十个涂料经销商，至少八个文化水平偏低，年龄偏大，经不起市场的激烈竞争。如果你是一位有知识的聪明人，现在介入涂料界，生存发展的机率非常大。

　　因为乱才有机会

　　在澳洲和美国，涂料市场非常规范，牌子也不多，市场已经被知名品牌瓜分完毕。销售布局上，超级市场拿走了普通市民，专卖店拿走了装涂公司。生意简单而又集中，因为知名品牌不但质量好，也很廉价。中国的涂料市场现在却是热闹非凡。光广东顺德市，涂料生产企业就超过200家。全国有涂料生产企业近万家，牌子更是比企业多。与传媒不大提的涂料相反，在任何一个城市，亮点之一是装修材料市场，而涂料，又是装修材料市场的明星。纷乱，是中国涂料市场现在的特点，但就是因为乱，才有机会，如果像美国和澳洲的市场那样干净、安静，不要说想做油漆销售的老板，就是找份卖油漆的工作也不容易，市场太成熟和太规范了。最可怕的是，这种规范是社会自然形成的消费习惯，根本不给人任何侥幸的机会。

　　细分中国涂料市场，你不难发现它由以下层次组成。第一层是超级市场，这是中国涂料销售的新领域。在上海和北京，超市已成为先富起来的市民购买涂料的好去处。第二层是项目工程，这是中国涂料市场最庞大最隐蔽的市场，它令许多人又爱又恨。第三层是家庭装修公司，这是涂料最大的地下河，不动声色就耗用了大量涂料。第四层是家具厂，这是块稳定的资源，最要求物美价廉，虽然干涩难吃却能填饱肚子。第五层是分销，这是最传统的销售模式，过去10年，多数涂料经营者通过分销从万元户到千万元户。第六层是开专卖店自营，虽然销量少但利润可观，守住个店就有可能养活几代人。

　　打造嘉宝莉

　　我喜欢罗素的人生格言，追求真理，追求知识，追求感情，怜悯穷人。我创建的嘉宝莉集团，均以不准骂人、不扣证件、不收押金、免费食宿、按时发工资为基本戒律。这些看起来很基本，其实并不容易做到，就像在公共汽车上给老弱病残者让位一样，不是不能，而是不为，如果在无人知晓的场合能够自觉为老弱病残者让位，这个人的品质应该是很不错的。企业也是一样。企业的品质好，产品才会好，服务才会好，合作起来才容易。

　　嘉宝莉集团的高层管理人员九成以上是1982年到1992年间的大学本科毕业生，中层管理人员百分之百是大专以上水平。工人进厂的必考科目是写字，钢笔字写得不好，在嘉宝莉连工人也当不上。进厂考写字，这是嘉宝莉集团招人的保留节目。写得一手好字的人，做起事来一般较为认真，令人放心。由上而下的知识氛围，使嘉宝莉集团的文化气息特别浓郁。看看嘉宝莉图书馆的藏书，相信连有些读书人也会汗颜。企业的素质对所制造产品的领先性有极大的支持作用。10年来嘉宝莉涂料越做越好，与企业素质关系极大。

　　企业就像一张老式的八仙桌，由四条腿稳稳地支撑起桌面。这四条腿分别是销售商、供应商、企业员工与产品质量。与销售商关系密切，大家乐意卖你的产品；和供应商讲究信用，他们优先把好的原料卖给你，还给较长的付款期和较低的单价；给员工以好的工作条件，大家会珍惜这份工作，乐于服从和自觉努力；产品质量好，会取得用户对产品的忠诚度，再买还是选择嘉宝莉的产品。

　　（来源：中华涂料网）

　　(本栏目顾问：李桂生　记者：庄英业 谭国基　报料电话：3502680)