益华百货乐家超市的商品以品质与精致出名。

　　９月底的江门，秋风四起，金菊飘香。秋天，是成熟的季节，也是收获的季节。位于迎宾大道的江门益华百货迎来了自己的开业两周年纪念日。

　　两年前的９月３０日，益华百货江门店打响与江门“联姻”的五彩礼炮，一家广东知名百货公司从此与江门经济共同进步。“联姻”的前奏是“一见钟情”，总部位于中山的益华百货公司制定了向广东二、三线城市发展的战略目标，经济快速发展的江门希望高档百货的入驻提升城市形象，双方一拍即合。

　　现在看来，益华百货与江门的“联姻”是成功的，江门益华百货目前成为江门高档百货业的“代言人”。每天晚上，五光十色的霓虹灯下，名车云集，丽人娉婷，白领人士在优雅的环境中漫步购物。可以毫不夸张地说，益华百货以及其所在的金汇商业广场的出现，大大地提升了江门的城市形象，也让外地投资者对江门的发展充满了信心。江门一家电脑公司的老总对记者说：“与广州、深圳、佛山等地区相比，江门在国内的知名度较弱，我们从外地著名大学招聘几个应届大学毕业生，他们来了解情况时对在江门择业还很犹豫，我把他们带到益华百货逛了一圈，一家高档百货能经营成功，无疑证明了当地的经济实力，几个大学生坚定了留在江门创业的信心。”

创新的城市广场经营模式　　

　　在益华百货来江门之前，也有几家外来百货公司落户，但都患了“水土不服”之症，或趋于平淡，或刹羽而归。“益华百货的成功，关键在于经营模式的成功，差异经营的成功，管理制度的成功。”江门益华百货常务副总经理姚若顺说。

　　他说：“益华百货所在的金汇商业广场，以一种崭新的城市广场经营模式出现，这在广东也是少见的。这种商业模式，也是益华百货公司提倡的‘益华Ｃｉｔｙ Ｍａｌｌ’，‘益华Ｃｉｔｙ Ｍａｌｌ’究竟是一个什么概念呢？简单地说，就是在商业广场内完整地配套有星级酒店、国际会议中心、大型购物中心、商务写字楼、票务客运、金融储蓄、通讯服务、大型停车场以及旅游、娱乐、时尚文化、现代商务等经营项目。”

　　“益华Ｃｉｔｙ Ｍａｌｌ”旗下的各业态，逸豪酒店、金伦酒楼、益华百货、京华影院……目标客户群，都是一致的，从而达到了销售影响累加倍增的效应，一种“滚雪球”的效应。

实行差异经营发展方向　　

　　外地百货在当地“水土不服”，很大因素在于不考虑市场容量以及与当地市场需求和消费能力相匹配。在商业策划上的非理性状态，难免被无情的市场竞争所吞噬或重创。

　　为了克服“水土不服”之症，益华百货管理层对江门的消费环境进行了非常深入的调查。基于对江门消费人群在生活方式、消费习惯、年龄结构等方面的深度研究，结合益华百货的“差异经营”经营理念，江门益华百货定下“百货为主，超市做精，走高档路线”的经营方向，意思就是要以特有的、高品质的产品吸引住江门具有高消费能力的人群。

　　围绕这一经营思路，江门益华百货注重挖掘特定的品牌商品和更完善的服务功能，满足商圈内特定消费者的深度消费需求。

　　“为了给江门市民提供舒适的购物环境和高品质的商品，我们的卖场每个月的布局和商品结构都有小调整，而大的调整两年来就有两次。”广东益华百货行政总监王古坪说。

　　第一次“大调整”在２００５年３月份，开业不到半年，江门益华百货就对卖场进行了调整，把超市的商品布局进行了区分，分成了食品区与日用百货区，方便了市民购物。

　　第二次“大调整”在２００６年３月份，力度是最大的，入驻品牌多，装修格调高，“等于重建了一个益华百货”，益华百货常务副总经理姚若顺说。为了这个调整，益华百货提出了“奋战６０天，新容貌、新体验”的口号，全部工作人员参与“搬家”，在短短４天内让１２０万件用品转移地点。

　　这次调整后，二楼超市的生熟食搬到一楼，在一楼增设２０００多平方米的食品区，专营厨房食品，二楼超市则销售包装物品。

　　百货区把女装和家居用品、床上用品搬到了二楼，面积扩大了５０００多平方米，另外引进了１０个多国内一线品牌，“很多都是从未进入江门的国内主流品牌，比如说ｗａｎｋｏ、ｇｉｔｔｉ、Ｖ＇ｃｏｃｃａ、Ｖｃｏｃｃａ、Ｅ＆ｙｏｕ（伊可爱）等品牌。”益华百货负责人说。

　　调整后的效果立竿见影，许多品牌的销量都直线上扬，服装品牌绅浪的江门厂家代表武先生说，“我们的销售额与２００５年同期相比实现了１００％的增长。”

　　“每一次的调整，都是要调整商品经营比重，错位经营。减小竞争力较弱的商品经营比重，增加竞争力相对较强的商品经营比重，形成适合江门的高档商品规模扩大化。”姚总说。

新潮消费文化的输出　　

　　高档百货业与普通大卖场、超市或者传统的百货店的区别就在于品质、心理满足和价格的区别。为了迎合高消费群体的消费心理需求，益华百货通过各种消费文化活动、策划活动，达到与目标客户群的一致消费文化认同感。

　　２００５年１２月，益华百货“澳洲食品文化节”开幕；２００６年８月，益华百货“韩国食品文化节”开幕。据悉，今后陆续还将有泰国、加拿大、比利时的“食品文化节”开幕。把异国的食品与文化引入江门，使追求新鲜、尊贵的客户群深感兴趣……

　　“有节应节，无节造节。”益华百货的策划活动层出不穷。教师节的“敬老师献关爱活动”，节假日的“敬老院慰问活动”，“儿童彩绘比赛”、“香江亲子游”抽奖活动、“女士内衣”夏夜模特演示……

　　策划方案执行到位，活动内容丰富多彩，提升了益华百货在市民当中的知名度与美誉度。

公司管理思路清晰明确　　

　　国内百货业现在的一个重要问题就是重营销轻管理，重开店轻管理。粗放型管理的现象在国内的百货业中十分严重。百货公司的经营成功与否，内部管理问题非常考验管理者的能力和智慧。

　　江门益华百货的管理团队，在合作伙伴，在公司员工心目中，都赞许甚多。

　　益华百货对江门店除了采取模式、品牌、供应商资源的输出外，在资金、管理、人才、日常运营等方面也采取了步步到位的整体输出，整个管理井然有序。

　　家电品牌夏普的江门经销部负责人揭经理说：“选择一家百货公司，销售业绩好还不行，最关键在于货款结算及时，安全，这一点上，益华百货做得非常好，每月的到款都很及时。”

　　服装品牌绅浪的厂家代表武先生说：“益华百货能成功，诚信佳，口碑好，服务好是很重要的因素，而且管理层说得到，做得到，坚定不移地调整弱势品牌，推动高档热销品牌规模化，形成集群效应，说明管理层执行力强，很有眼光。”

　　几年前，许多知名百货品牌的厂家代表与经销商代表，都认为江门缺少高档品牌集中地，百货店“千店一面”、“走一家知百家”，低、中档品牌雷同化严重，使他们选址困难，现在，他们认为益华百货提供了一个很好的平台，起到了很好的带头作用。

　　益华与合作伙伴的良好互动关系，市民是看不到的，但他们看到了知名品牌在益华百货越来越多的涌现。家电的索尼、三星、夏普，服装类的法国大公鸡（坊间简称）、耐克，饰品的周生生……

向顾客提供更多增值服务　　

　　益华百货与江门的“联姻”，这段两年情缘很成功，未来呢？

　　“高端消费群体，是一个要求很高的群体，未来我们要让顾客在交易过程中，体会得到更多的优质增值服务。”姚总说。

　　为了向顾客提供更好的商品以及优质服务，江门益华百货的高层向记者表示，在商品上，今后将提高化妆品品牌的档次，引进运动、休闲的高尔夫用品，服务上，重视每一位顾客的投诉或建议，把改进措施落实到位……

　　从益华百货管理者的做法可以看见，其未来的发展空间是很大的。（文／图 本报记者 谭耿华）