《江门日报》——家电类商品，更需要导入式销售服务

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2009年1月8日星期四

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	商谈家电类商品，更需要导入式销售服务

http://www.jmrb.com 2006-8-4 9:44:16 江门日报

　　前不久，一位朋友的燃气热水器打不着火了，她想换一台电热水器，就到一家较有名气的本土家电商场里看了一下，不看不知道，原来，电热水器有那么多牌子，国内知名的品牌海尔、阿里斯顿、万和、万家乐、樱花等都加入了电热水器的大战，一时间，真不知选哪个牌子好。

　　由于此前没有用过电热水器，这位顾客对于该买容量为多少升水的热水器、耗电量都不很清楚，对于其使用、保修年限也不清楚。遗憾的是，她看不到那些热水器的使用说明书。店里的推销员只是口头上介绍了几句，并表示如果买，才会开箱拿说明书给顾客看。由于中档的电热水器的价格一般是同级燃气热水器的三四倍，另外销售人员也没有表达清楚如何安装，在不了解性能的情况下，朋友最终没敢买。

　　近年来，由于液化气一个劲地涨价，一些市民开始关注电热水器和太阳能热水器，但由于它们的价格门坎比较高，所以在南方还没有达到普及的地步。商品要畅销的前提是要做好市场导入工作，而我们所看到的是，一些本土家电商家还没有注意到新品推销的重要性。近两年，家电产品的升级换代的速度明显加快，相对与９０年代以产能带动价格的竞争手段不同，新一轮竞争是以技术进步和创新为核心。家电新品要普及，店员的素质相当重要，如果对所卖产品的性能、安全性的介绍都不能到位，那又谈何销售呢？

　　据统计，目前国内热水器行业的品牌超过２００个，其中中小企业占了绝大多数，而这些企业普遍问题是生产规模小，技术研发能力差、品牌集中度低。在决定企业未来命运和走向的较量中，一个不争的事实是，那些注重研发、追求技术创新和售后服务的品牌型企业，正在占领一个又一个的市场高地。

　　在家电类产品的销售中，品牌的引导和销售服务至关重要。面对潜在的客户，家电销售商们要不要反思一下自家销售链条上的问题呢？（凡雨）

《江门日报》2006-8-4日 B3版【商情周刊】版

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